10 consejos útiles del cold calling que incrementan las ventas:
El cold calling es una de las técnicas de venta más utilizadas y efectivas, pero también una de las más difíciles y temidas. Consisten en contactar por teléfono con clientes potenciales que no han mostrado ningún interés previo por nuestro producto o servicio, y tratar de convencerlos de que nos escuchen, nos den una cita o nos compren.
Aunque las llamadas el cold calling pueden parecer una misión imposible, lo cierto es que, con la preparación, la práctica y la actitud adecuadas, se pueden conseguir resultados sorprendentes. Por eso, en este artículo te vamos a dar 10 consejos del cold calling para vendedores, que te ayudarán a mejorar tu rendimiento, tu confianza y tu satisfacción.
1. Crea rapport (conexiones)
Según un estudio de Gong, el 57% del cold calling no tiene éxito porque los vendedores no logran establecer una conexión con el cliente potencial. El rapport es la conexión emocional que se crea entre el vendedor y el cliente, y que facilita la confianza y la comunicación. Para crear rapport, los vendedores deben usar un tono adecuado, hacer preguntas abiertas, escuchar activamente y mostrar empatía
2. Investiga a tus prospectos
Según un estudio de HubSpot, el 69% de los compradores aceptan una llamada en frío/cold calling si el vendedor les ofrece información relevante y valiosa. Esto significa que los vendedores deben investigar previamente al cliente potencial, conocer sus necesidades, intereses y problemas, y ofrecerle una solución personalizada y atractiva. Así, el cliente se sentirá más interesado y dispuesto a seguir la conversación.
Antes de llamar, dedica unos minutos a buscar información sobre la persona y la empresa a la que vas a contactar. Así podrás adaptar tu discurso a sus necesidades, intereses y problemas, y demostrarle que te has tomado la molestia de conocerlo. Puedes usar herramientas como Google, LinkedIn o el sitio web de la empresa para obtener datos relevantes.
3. Elige el mejor momento
No todas las horas son iguales para hacer cold calling. Según un estudio de Lead Response Management, los mejores días para llamar son los miércoles y los jueves, y las mejores horas son entre las 8 y las 9 de la mañana, y entre las 4 y las 5 de la tarde. Evita llamar los lunes por la mañana, los viernes por la tarde y las horas de comida
4. Establece un objetivo claro
Define un objetivo específico para cada llamada, ya sea concertar una reunión, recopilar información o cerrar una venta. Tener un objetivo claro te mantiene enfocado.
5. Crea un guion, pero sé flexible
No se trata de memorizar un texto y recitar como un robot, sino de tener una estructura clara y flexible que te sirva de guía para desarrollar la conversación. Tu guion debe incluir una introducción donde te presentes y captes la atención del cliente, un cuerpo donde le expliques el motivo de tu llamada y el valor de tu oferta, y una conclusión donde le pidas una acción concreta
6. Practica tu tono y tu lenguaje.
La forma en que hablas es tan importante como lo que dices. Tu tono debe ser claro, firme, entusiasta y amable, para transmitir seguridad, confianza y simpatía. Tu lenguaje debe ser sencillo, directo, positivo y adaptado al nivel y al perfil del cliente. Evita los tecnicismos, las muletillas, las negaciones y las expresiones ambiguas o agresivas
Mantén un tono cálido y amigable durante la llamada. Sonríe mientras hablas, ya que se puede percibir en tu voz.
7. Escucha activamente
No hables todo el tiempo ni interrumpas al cliente. Déjalo expresarse, hazle preguntas abiertas y escucha con atención lo que te dice. Así podrás conocer mejor sus necesidades, objeciones y motivaciones, y ofrecerle una solución personalizada. Además, le harás sentir que te importa y que respetas su opinión.
8. Supera objeciones con gracia
Anticipa objeciones comunes y prepara respuestas que las aborden sin confrontación. Sé empático y ofrece soluciones.
Es normal que el cliente ponga objeciones o excusas para no seguir adelante con la venta. No te desanimes ni te enfades, sino trata de entender el motivo real de su resistencia y ofrécele argumentos que lo rebatan o lo minimicen. Para ello, puedes usar técnicas como el acuerdo (aceptar parcialmente su objeción), el contraste (comparar su situación actual con la deseada) o el reto (invitarlo a probar tu producto o servicio)
9. Cierra la venta o la cita.
El objetivo final de tu llamada es conseguir que el cliente compre tu producto o servicio, o que te dé una cita para seguir avanzando en el proceso de venta. Para ello, debes pedirle una acción concreta y clara, como "¿Quiere que le enviemos el contrato por correo electrónico?" o "¿Qué día y hora le viene mejor para reunirnos?". No le des opciones abiertas ni ambiguas, sino que le guíes hacia el cierre
10. Realiza un Seguimiento
Con una herramienta de cold calling y centralita virtual como Fonia, puedes mantener registros precisos de tus llamadas, incluidas notas sobre las preferencias y objeciones de cada prospecto.
Esta información puede ser valiosa para interacciones futuras.
Si el prospecto no está listo para comprometerse de inmediato, no te desanimes. Realiza un seguimiento en una fecha posterior y continúa cultivando la relación.
Recuerda que el cold calling puede ser desafiante y el rechazo es común, así que mantente persistente, aprende de cada llamada y perfecciona continuamente tu enfoque para mejorar tu éxito en ventas.
Estos son los 10 consejos del cold calling que te queríamos compartir. Esperamos que te hayan sido útiles y que los pongas en práctica en tu próximo contacto telefónico. Recuerda que si sabes cómo usar de manera correcta el cold calling será una herramienta poderosa para generar prospectos y ventas.
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